あなたのサロンの成約平均単価はどのくらいですか？
個人的な感覚値になってしまいますが、個人サロン様ですと平均単価１０万円、大手サロン様だと平均単価３０万円程です。
意外に単価を10万円から30万円にUPするには一枚大きな壁がありますよね。
今回は、誰もが30万円以上の契約を獲得できるようになるポイントを解説していきたいと思います。
◆低単価しか獲得できないカウンセラーの５つの特徴
①自信がない為についつい安売りをしてしまう
⇨安くするのが良いこと。と思っていませんか？割引率を異様に推したり、手軽さを売りにしたり。まずは、自社サロンの価値を高め、その魅力を伝えていくことが大切です。
②あと一歩で決めきる時の背中推しトークがない
⇨お客様が「やりたいけど今日決めちゃっていいのかな。」
「本当にこれで結果が出るのかな」「こんな大金かけたことないけど大丈夫かな」
と不安になられることってありませんか？そんな時、どんな言葉をかけていますか？
決めきるかどうかは、親身になって、寄り添うトークができるかで決まります。
③プロとしての提案力
⇨「この人に任せたい！」「この人の言うことなら信頼できる！」そう思わせられるのがプロです。また、提案する際もお客様の要望だけを聞くのではなく、＋＠さらに満足して頂くためにはこうしたら良いですよ。という提案力も必要です。
④自分より目上の層に苦手意識がある
⇨20代のお客様は得意だけど、30代以上の客層は苦手。という方、いらっしゃいませんか？
原因として、目上の方への褒めのレパートリーが少ないことや、共感トークが上手くできないことが挙げられます。比較的30万円以上で契約していただける確率が高いのは20代後半以上になりますので、どの年齢層でも自信をもって対応できるスキルを磨きましょう。
⑤30万以上のプランの組み立て方が分からない
⇨以下で詳しく解説しておりますので是非参考にしてみて下さい。
◆成約単価を30万以上にUPさせる３つのポイント
①提示金額を上げましょう
⇨そもそも30万以上のプランを、気が引けてしまって提示すらしていない方、いらっしゃいませんか？当たり前ながら、成約単価は提示金額で決まります。まずは30万のプランしかない。という思考回路にすることが大切です。もし、30万のプランしかない場合、あなたならどうしますか？逆算して、必要な回数・来店ペース・通っていただく期間・分割の場合の月々の金額を事前に調べ、お見せする結果写真・プランの準備が必要です。
②クロージングの前振り・ヒアリングを怠らない
⇨お客様の要望や金銭感覚を曖昧にしたまま、クロージングに入っていませんか？
「営業トークと思われそうで不安になってしまって聞きたいことを聞けない。」
「どういう聞き方をすれば良いのか分からない」「見極めポイントが分からない」という声を良く耳にします。
見極め不足は命取り。せっかく長時間カウンセリングや施術時間を費やしたのに、いざクロージングしたら一瞬で断られる、なんてもったいないですよね。
お客様にも気持ち良い時間を過ごして頂きながら、通いたいと思って頂けるプランのご提案ができるように、前振りとヒアリングは欠かさないようにしましょう。
例えば、「全身痩せ希望で、−20kg以上の大幅減量したい方ですと、分割で月々3〜4万、トータル100万円くらいが相場になります。」や「もし、通うとしたら一括派か分割派、どちらがご希望でしょうか？」など、決してお客様を不快にさせることではないのでハッキリ聞いてしまうと良いです。
③プランの組み立て・提示方法
⇨皆様が悩むのが、このプランの組み立てではないでしょうか？
大抵、新規対応の所要時間が長くなってしまうスタッフは、何のコースを何回にすべきなのか？など悩んでしまい、時間がかかりがちです。
自分の中でそのプランが最適だ！と納得できていないまま、お客様に伝えてしまい、自分もお客様と一緒に悩み始めてしまうのはよくある失敗例です。
なので、はじめは決まったいくつかの30万円のプランを前もって組み立てておきましょう。また、プラン提示する際は、30万円のプラン１つだけお見せしたり、30万円のプランと30万円以下のプランを出したりするのではなく、30万円のプランと、それより上のプランの２つを提示するのがオススメです。
◆やりがちな落とし穴に注意
“高単価が取れるようになると、今度は低単価が取れなくなる“は陥りがちなポイント。
高単価が続き自信がついてくることで、つい圧が強くなってしまったり、お客様の空気感を読み取れず、断りにくい雰囲気にさせ、逆に気を遣わせてしまったりすることがないように気をつけましょう。初心を忘れず、見極めを間違わないことが大切です。
◆まとめ
今回お伝えしたいことは、準備が大切だということです。高単価を獲得する人は、獲得すべきして獲得しています。高単価＝お客様からの信頼の大きさでもあり、お客様思いの人ほど、本当に必要な回数や金額を提示するので必然的に単価が上がっていきます。是非、お客様に喜ばれる30万円以上の契約を獲得しましょう！