エステの道を極め、技術力には自信があるけど、営業トークには自信がない…
もっと新規の入会率が上げられたら売上も伸びるのに…そんなお悩みのある方に是非読んで頂きたい！大手エステサロンで、
2年連続新規受注金額No.1を叩き出し、M V Pも受賞した新規受注のプロだからわかる、新規入会率UP方法をお伝えします！
◆入会率UPさせる9つのポイントの中から勘違いされやすいトークポイント５つ
- 褒め
まずは入り込みが大切！お客様の持ち物、服装、髪型、肌、ネイルなど、素敵だな！と思う点を見つけ、伝えていきましょう。例えば、『お肌とても綺麗ですね』や『ネイル可愛いですね』など、胡散臭くならない感じが良いです。初めに褒められることで、お客様も打ち解けやすくなります。褒められて嫌な気をする人はいないですよね？カウンセリング中も、お客様の良い所を見つけながら進めることが大切です。
- 必要性（危機感の持たせ方）
実は入会率を上げる上で最も重要なのが、この必要性です。
必要性とは何か？
『お金をかけてでも、今すぐどうにかしないとまずいかも！』
『今どうしてもこうすることが必要だ！』
と思わせるトークのことです。
例えば、病院で『あなたはあと一歩で癌のステージが進行してしまいます。そうならない為の手術が30万円になりますがどうしますか？』と言われたら、悩まずお願いしますよね？それはナゼですか？そうすることが必要だからですよね。
つまり、“必要性を感じるきっかけ”がポイントになります。
すぐに取り入れやすい武器は体組成計です。施術前に測定をし、体脂肪の％で危機感を伝える。ボーダーラインを先に伝えておくことが重要です。
※トーク例を入れるとわかりやすいと思います。
- 体感
入会率を上げるということは、『ここでなら変われそう。』そう思って頂けるかが勝負。施術に集中していたら会話することを忘れてしまった。そんなこと、ありませんか？技術力が高いことは、もちろんお客様に喜んでいただけるポイントです。プラス＠喜んでいただけるポイントは、変化をだすだけでなく、その変化をお伝えし、体感していただくこと。意外と自分自身ではどこがどう変わったのか、分からないお客様も多くいらっしゃいます。プロの視点から、肉質の柔らかさ・温かさ・軽さ・ライン・引き上がりなどをお伝えし、体感はどうか、お伺いしていきましょう。
- 結果写真の活用
結果写真、うまく使いこなせていますか？年代別・体型別に揃っていますか？
意外と多いのが、結果写真の活用不足。まずは、お客様やサロンスタッフに協力してもらいながら、結果写真の数を増やしましょう。同年代や同じ体型の方のBefore⇨Afterほど、変化のイメージが湧きやすく、悩んでいるお客様の一歩を背中押ししてくれます。また、写真撮影をする際に、自社サロンで撮影したことが分かる背景にこだわることも大切です。なぜなら、そこで取られたものかわからないものだと、信憑性に欠けるからです。意外と汚い写真や、キレイに取れていない写真でも、背景で信用性が上がることもあるので意識してみて下さい。
- プラン提示
プラン提示は一番難易度が高いポイント。入会率を上げていくうえで重要なのは、プロとしての提案力と特別感と親身さです。一番簡単にこれらが伝わりやすいのは、“○○様の場合”と前置きして話すこと。みんなに同じことを言っているのだろうな、とかロボットのような説明にならないようにすること。
以下のAとBのプラン提示のトーク例を比較してみて下さい。
トークA『今月のキャンペーンはこちらのスターターセットで、10回コースと5回コースからお選び頂けます。商品は▲▲と△△がついてきます。回数が多いほど割引率が上がっていきます。いかがですか？』
トークB『〇〇様の場合、上半身は華奢でいらっしゃいますので、ご希望の下半身のみの部分痩せプランを特別にお作り致しました。日頃、お仕事もお忙しく会食も多いとのことでしたので、〇〇様には欠かせない▲▲という商品もセットにしております。〇〇様の目標とするボディライン作りに向けて誠心誠意サポートさせて頂きたいと思っております。』
このように販売するものが同じでも、言い回し方次第で良くも悪くも大きく変わります。
是非、３つの重要ポイントを意識してお伝えしてみて下さい！
◆年代別トーク集
20代、30代、40代からさらにトーク別に細かく分けると、学生、会社員、主婦、ブライダル、独身、既婚者、子持ち、子無し、によってトークを使い分けています。
中でもホットペッパー利用者は年代別だと利用意向は20〜40代で高く、7～8割。利用意向者の割合が最も高いのは、30〜40代。
引用（https://hba.beauty.hotpepper.jp/wp/wp-content/uploads/2013/07/9bishin.pdf
というわけで、今回は30代〜40代の会社員（独身）にフォーカスを当てていきます。まずHPBの特徴は、自分の都合に合わせて気軽に行けることから、ライト層が多いです。なので、今日入会するつもりで来てない、というお客様がほとんど。そこからどれだけ気持ちを変えられるか？が入会率UPのポイント！
- 自律神経のバランストークや労りトーク
⇨この層はカルテ記入の際、疲労やストレスが溜まっているに○をする人が9割。
自律神経のバランスが乱れていたり、ストレスが溜まることで活性酸素が増え、暴飲暴食の原因になってしまったりとダイエットに悪影響。『たまにエステなど、いつも頑張っている自分にリラックスというご褒美を与えることも大切ですよ！』と優しい労りトークをしてあげるのもオススメです。
- 今、自己投資することで数年後の体型、体質を大きく左右する＝予防トークが響く
⇨今の体型に悩んでいるから来店されるのはもちろん、年々太りやすくなってきているのを感じる年頃。今始めることで、今の悩みだけでなく、数年後、さらに太りやすい体質にならないようにするための予防にもなる。という一石二鳥トークが◎
- 安売りトークではなく、価値観上げトークへ
⇨当サロンは他社より安いですよ！などの安売りトークより、来店されるお客様の美意識の高さ、機器の質の高さ、接客サービスの高さを売りにしたトークをすべし！
例えば、『当サロンは結果にこだわっており、導入している機器は医療関係者の方も注目してくださっているものばかりで、お客様からも信頼してお任せ頂いております。』など、質の高さをアピールしましょう。
◆さらに詳しく売上UPの方法を知りたい方必見！
サロンアドバイザーによる相談窓口がオープン！
こんなお悩み抱えていませんか？”
□技術力に自信はあるけど入会に繋げる営業トークは苦手…
□若年層は得意だけど年配層の入会率UPに苦戦している…
□入会率が上がらず顧客が増えない…
□入会率UPするためのプラン提示の仕方が知りたい
□一度断られた時の切り返しトークが知りたい
□新しいスタッフの営業力をUPさせたい
苦手分野を克服して、さらなる売上UPを目指してみませんか？