エステサロンで回数券を販売するたった２つのポイント！（上級者編）

都度払い制と回数券のメリット・デメリットについて

エステサロン経営をしていく上で、回数券の取り扱いをどうするか、判断に迷うサロンオーナー様も多いと思います。

回数券を使ってのサロン運営はメリット・デメリットがありますので、より選ばれるサロン作りの材料として活用していただければと思います。

まず、都度払い制の一番のメリットは、お客様にとって一括での金銭的負担がないことや、思い立った時に利用してもらえることだと思います。
ホットペッパービューティーでも、当日空いていたから、という理由でのご来店は一定層いらっしゃいますよね。

回数券を導入した場合、必然的にお客様の予約管理や中途解約の制度、クーリングオフ制度の対応も必要になってきますので、一人経営のサロン様の場合、すべてを一人で管理する負担を考えると、回数券の導入をつい懸念してしまうのではないでしょうか。

その一方で、回数券の最大の強みは、安定した売上が作りやすく、来店回数や客単価もUPしやすい点だと思います。

都度払い制の場合、安定した集客がなければ、売上も安定せず、店舗規模を大きくすることが難しいため、オーナー様が何もかもやる必要があり、長期的な経営に不安があるというご相談をよく頂きます。

また、お客様のお身体の結果も、やり方次第では大きく差が出る場合もあります。

回数券であれば、お客様と目標設定を明確にすることで、理想のペースへ誘導した予約が取れますが、都度払い制となると、結果を出す上で決まった理想の回数やペースで来て頂ける可能性はお客様任せとなってしまいます。

どちらにもメリット・デメリットがありますので、チケット制、都度払い制の両方を導入するというのも良いと思います。

ただ、現時点で都度払い制のサロンが回数券制も導入することは比較的簡単ですが、長年回数券制のサロンが急に都度払い制にすることは大幅なシステム変更が必要となるので慎重な進め方が必要になるでしょう。

これからエステサロンを開業されることを検討されている方は受注金額の拡大が比較的簡易なことから、サロン経営が安定しやすい回数券制でスタートすることをおススメしています。

スタートの時点でチケット制、都度払い制のどちらにするのかの決断はとても重要です。

回数券販売のたった２つのポイント

お客様が結果を想像できるか

お客様から『私は何回で変わりますか？』や『その回数で絶対に結果でますか？』と質問をされた時、どう答えたら良いのか悩みませんか？

「その回数で○kg痩せます！」「絶対こうなります！」などの断言トークはできないので、そんな時は結果写真を活用してみましょう。
できるだけ通った回数・期間・体型・悩み・年齢が近い症例が良いです。

回数券を購入していただく上で一番重要なポイントは、
これなら変われそう！こんな風に私も変わりたい！と思って頂けるかどうかです。
なぜその回数が必要なのかをデータや数値に基づいて説明するのも良いでしょう。

定価の設定を安くしすぎない

回数券販売していく場合、基本的に回数に応じての割引が発生するので、定価の設定が重要になります。

平均の定価単価2万円を切らないように設定しましょう。
そうすれば、回数に応じて割引率を上げたとしても、一回あたりの単価1.5万円を切ることはないと思います。

感覚値ですが、単価1.5万を下回ると都心や立地にこだわるサロン様の経営は相当厳しくなるので、MAX割引をどのくらいにするのかを逆算して定価を考えておく必要があります。

回数券販売の検証方法

回数券販売の検証方法として、成約率が40％以下であれば改善が必要です。

改善が必要な場合のポイントは、反響分析となります。

反響分析：
媒体ごとの成約率の確認し、必要に応じた初回体験価格設定・初回体験コース内容・コース名の見直し

トーク内容の修正：成約に繋がらなかった理由を分析し、同じ理由で断られないトークへの変更。

よくありがちなのは、無意識に上から目線になっていたり、褒めが減ってコミュニケーション不足になっていたり、お客様を不快にさせてしまっていたりします。

他のスタッフにトークをチェックしてもらうことや、他社体験へいって、お客様視点になって考えてみるのも良いと思います

回数券販売のプラン作成の考え方

プランを作成する上で一番大切なのは、お客様の望む結果に応えることにこだわることです。

お客様が何回通う必要があるかは、効果が大前提なので、検証結果に基づいてプランを作成してみてください。

以下のようなスタイルで効果のある組み合わせを作ってみましょう。

例：Aセット △△コース15回＋燃焼系サプリ3箱＝定価50万 → 割引で35万

回数が多ければ多いほど割引率が上がるまとめ割をうまく活用することで、単価UPに繋がりやすくなります。

回数券販売を促進するキャンペーン企画

回数券を喜んで購入していただくためのキャンペーンを定期的に実施すると効果的です。

季節ごとに違うキャンペーンを打ち出すことで、お客様へアプローチするきっかけが作れます。
お客様の結果をさらに追求していく為に、新たなコースの紹介をすることでリピートにも繋がります。

エステの繁忙期は夏の7～8月、冬の12～1月なので、その時期に一番目玉になるキャンペーンを打ち出すため、5月と10月に企画し始める必要があります。

例えば、

4月：新社会人向けの企画?新社会人に限りコースを通常割引よりUPした割引へ
6月：夏痩せに向けてOPをつけ、よりスピーディーに結果出しをするための企画
7月：△△コース通常10回10％offまでのところ、10回30％offなど

回数券制度の導入にあたって

これまでずっと都度払い制だったのに、いきなり回数券の販売をするのは不安。
お客様になんて伝えたら良いのだろうか？と悩む方も少なからずいらっしゃいます。

私自身、現場を経験したからこそ感じた回数券の一番の魅力は、一定期間通って頂くことでお客様との信頼関係が生まれ、コアなファン層を増やせることだと思います。

ここなら安心して任せられる。〇〇さんがいうなら新しいコースも追加してみようかな。と思って頂けることで、自然にリピート率も上がっていきます！

安定した選ばれるサロン作りに向けて是非挑戦してみてください♪